فروش به زبان ساده – آداب مذاکره و پیگیری تلفنی

پس از پیدا کردن مشتری در بازار هدف، نوبت ایجاد «ارتباط موثر» برای ورد به یک مذاکره موفق است. چه کارهایی را باید انجام داد؟! چه مذاکره ای سازنده است ؟ دقیقا همان مذاکره‌ای سازنده است که دلتان می‌خواهد که شرایطی ویژه و ممتازی نسبت به سایرین برای شما در نظر بگیرند. پس شما هم برای مشتری‌های خود احساس امنیت و اعتماد را به وجود آورید. با بخش وبلاگ سایت دیاکو همراه باشید.

مذاکره

نقطه قوت افراد در به دست آوردن خواسته هایشان است. باید با داستانی مذاکره را شروع کنید، مثلا: «امروز هوا بسیار گرم شده اما این ملاقات باعث شده حس خوبی پیدا کنم خیلی خوشحال که در جمع شما حضور دارم». «دنیای امروز، دنیای پیشرفت‌ها و دنیای رسیدن به نتایج مطلوب است و نسبت به گذشته شرایط ما تغییر کرده است».

سکوت

سکوت کلیدی‌ترین مفهوم در صحبت‌های شماست.اگر شما پشت سر هم و بدون وقفه صحبت کنید، در صورتی که در صحبت‌های شما بهترین پیشنهادها هم باشد، شکست خواهید خورد. در سکوت، خوب گوش دهید و نظرتان با دقت و تمرکز بررسی کنید.

ایهام

یک داستان بسازید که در آن قهرمانی باشد و استوره‌سازی کنید. به این ترتیب هم مخاطب جذب صحبت می‌شود و هم صحبت‌ها خسته کننده نیست.

تشبیه

برای قابل فهم‌تر شدن موضوع از تشبیه و قدرت شبیه‌سازی کلمات استفاده کنید تا مشتری موضع هماهنگ با شما در نظر بگیرد. برای مثال: «بگذارید شما را به سفری برم تا با شرایطی که خواهان آن هستید بیشتر آشنا شوید».

در صورتی که شرایط برای شما مطلوب نیست و خواسته‌هایی که دارید را می‌توانید به صورت تشبیه به کار ببرید. برای مثال: «اوضاع شرکت شبیه یک کشتی طوفان زده است لطفا مثل یک امدادگر باشید تا بتوانیم به مسیری صحیح ویک ساحل ارام پا بگذاریم».

توجه داشته باشید که همراه داشتن کاغذ و قلم در مذاکره بسیار حیاتی است. نکات را با هوشمندی و دقت زیر نظر داشته باشید.

پایان مذاکره

نکاتی را خاطر نشان شوید که باعث جلب اطمینان و تاثیرگذاری بیشتر برای مشتری می‌شود و در آخر برای وقتی که برای شما گذاشته شده، تشکر کرده و سعی کنید برای همکاری بهتر و بیشتر در آینده، برنامه‌هایی را معرفی کنید.

در ادامه تکنیک‌های بازاریابی تلفنی را مطالعه خواهید کرد:

مثل یک حرفه‌ای سلام و احوال‌پرسی کنید: با یک سلام خشک و خالی، یک نفس و بدون اینکه به طرف مقابل اجازه‌ی صحبت بدهید، وارد بحث ارائه‌ی تلفنی خود نشوید. نحوه‌ی سلام کردن شما بر رسمیت بخشیدن به کارتان تاثیر می‌گذارد. به‌جای اینکه مثل بقیه تنها به گفتن سلام اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خود را متفاوت و حرفه‌ای نشان بدهید. برای مثال بگویید «صبح بخیر، آقای کریمی» یا «عصر بخیر، خانوم رحمانی».
خود و شرکت‌تان را معرفی کنید: «من سامان افشین از شرکت دیاکو هستم. ما یک شرکت طراحی وب‌سایت و نرم‌افزارهای تخصصی هستیم و تخصص‌مان این است به کسب‌وکارهایی مثل شما کمک کنیم تا پول کمتری خرج کنید.» خیلی به جزئیات نپردازید و به محصول خود اشاره نکنید. چون با این کار به طرف مقابل اجازه می‌دهید که بگوید «ما از چیزی که داریم راضی هستیم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه‌ی یک معرفی کلی و اشاره به یکی از منافع استفاده از محصولی که دارید، حس کنجکاوی مشتری را تحریک می‌کنید و او را بیشتر روی خط نگه می‌دارید.
قدردانی خود را نشان دهید: همیشه از مشتری بالقوه‌ی خود به خاطر زمانی که از یک روز کاری پرمشغله به شما اختصاص داده است تشکر کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفتگوی تلفنی، وقتش تلف نخواهد شد. بگویید «می‌خواهم از اینکه پاسخگوی تماس من بودید تشکر کنم. این تماس بسیار کوتاه خواهد بود و بعد می‌توانید به برنامه‌های خود برسید.» نگویید که فقط یک لحظه از وقت‌شان را خواهید گرفت چون این احساس به شنونده تلقین می‌شود که شما کاملا وقت‌شان را خواهید گرفت و دلشان می‌خواهد شما را از سر باز کنند.
هدف تماس خود را بیان کنید: بهترین کار این است که هدف‌تان را با طرح یک پرسش بیان کنید: «اگر ما بتوانیم روشی برای بهبود کیفیت محصول شما با هزینه‌ای پایین‌تر نشان دهیم، آیا مایل هستید راجع به آن بیشتر بدانید؟» به احتمال فراوان پاسخ پرسش شما بله است. در اینجا، این فرصت به شما دست خواهد داد تا با مشتری قرار ملاقات بگذارید یا از او اجازه بگیرید که اطلاعات بیشتری را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید. در این مرحله شما هنوز در فرایند بازاریابی محصول خود قرار نگرفته‌اید بلکه در حال عرضه‌ی چیزی هستید که محصول شما انجام می‌دهد.
قرار یک ملاقات را بگذارید: از مشتری تاییدیه‌ی یک ملاقات رو‌دررو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید تا محصول خود را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او علاقمند به این ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرایط را فراهم آورید.
اگر ملاقات رودررو مناسب‌ترین راه در قدم بعدی بود، از استراتژی پیشنهاد گزینه‌ی جایگزین بهره بگیرید. به مشتری دو وقت را پیشنهاد دهید «آقای جانسون، من می‌توانم ساعت 2:15 امروز در دفتر شما باشم یا اگر با برنامه‌های شما تداخلی ندارد، نظرتان با فردا ساعت 9:45 چطور است؟» هرگز نگویید «کی می‌توانیم با هم ملاقات داشته باشیم؟» وقتی از استراتژی گزینه‌ی جایگزین استفاده می‌کنید، بر زمان قرار ملاقات کنترل پیدا خواهید کرد و به این نکته توجه کنید که درخواست ملاقات در خارج از ساعات کاری توجهات را به شما جلب خواهد کرد. با این کار شما خود را فروشنده‌ای وقت‌شناس نشان خواهید داد که برای وقت خود احترام قائل است. کافی است امتحان کنید.
به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها تشکر کنید: مجددا تاییدیه‌ی تاریخ، زمان و محل ملاقات را بگیرید. در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را درخواست کنید. به اطلاع مشتری برسانید که برای استفاده‌ی هر چه بهتر از زمانی که با هم خواهید داشت چه مقدماتی فراهم خواهید آورد. اطلاعات تماس را به این شکل در اختیارشان قرار دهید: «اگر پیش از ملاقات موضوعی پیش آمد که لازم بود به من اطلاع دهید، با شماره‌ی من تماس بگیرید»
پیگیر باشید: اگر قرار ملاقات در چند روز آینده خواهد بود، به سرعت یک نامه‌ی تاییدیه‌ی ملاقات بفرستید. اگر قرار ملاقات فردا بود، یک ایمیل تاییدیه‌ی کوتاه و با لحنی بانشاط بفرستید.