اگر مشتری به شما بگویید: «من آنقدرها هم علاقه به خرید ندارم»، دو معنی دارد: یا سوال آغازین شما به اندازه کافی خوب نیست و یا با کسی که باید صحبت کنید، در حال مذاکره نیستید و اشتباه گرفته ايد. با بخش وبلاگ سایت دیاکو همراه باشید.

البته فراموش نکنیم که وقتی با کسی تماس می‌گیرید و او احتمالا مشغول کاری است. او بیکار نَنِشسته است که شما به او زنگ بزنید، او منتظر تلفن شما نبوده است! پس طبیعی است بگوید: «من به کالای شما علاقه ندارم، یا ما فعلا نیاز نداریم و ما تازه فعالیت خود را شروع کرده‌ایم».

حرف او راجدی نگیرید. این مقاوت طبیعی است. راهی برای چیره شدن بر این مقاومت بیابید. مثلا بگویید:«بله اشکالی ندارد! اغلب افراد ابتدا نسبت به محصول ما اینگونه فکر می‌کردند ولی اکنون آنها بهترین مشتری ما هستند که حتی ما را به دوستانشان توصیه می‌کنند!». احتمالا او با شنیدن این حرف‌ها، از کارش دست می‌کشد و احتمالا به مذاکره با شما ادامه می‌دهد!

«اثبات اجتماعی» پدیده‌ای است که اولین بار آقای «رابرت سیالدنی» در کتاب «نفوذ» به اثر آن اشاره کرد. اثبات اجتماعی موجب اعتبار و بالا بردن اشتیاق می‌گردد. افراد اگر بشنوند که دیگران از کالا یا خدمات شما استفاده کرده‌اند، به نوعی «اثبات اجتماعی» در مورد محصول یا خدمات شما خواهند رسید و به شنیدن حرف‌های شما ترغیب می‌شود و حتی ممکن است بپرسند: «شما چه کمکی می‌توانید به من بکنید؟».

بگویید: «من چند دقیقه به وقت شما نیاز دارم، 2 تا 10 دقیقه». او خواهد گفت: «بسیار خوب! آیا تلفنی می‌توانید اطلاعات بیشتری به من بدهید؟». اگر کالاها یا خدمات شما پشت تلفن قابل فروش نیست بگویید: «بسیار خوب آقای عزیز/خانم عزیز! ولی دوست دارم حضوراً خدمت برسم. شما باید حضوراً کالای ما را ببینید». وقت به او پیشنهاد دهید تا قدرت انتخاب داشته باشد و یا خود را با وقتی که او اختصاص می‌دهد، هماهنگ کنید!

اگر به فروش تلفنی فکر می‌کنید، با تمرکز لازم و با تمرکز بر مزایای کالای خود و با سوال اساسی مذاکره را آغاز کنید. قیمت را فراموش کنید! اصلا از آن حرف نزنید. مگر در پایان و مگر وقتی مجبور هستید! خریدار همیشه سعی در از سر باز کردن فروشنده‌ها دارد و این شما هستید که باید از کنار بهانه جوی‌های مشتری بگذرید.

برای اطلاعات بیشتر، مطالب زیر را نیز مطالعه کنید:

• فروش به زبان ساده – از میدان بدر نروید!
   
• فروش به زبان ساده – ظاهر فروشنده

سایر مطالب وبلاگ دیاکو را نیز مطالعه کنید.