با پیشرفت تکنولوژی، تعریف بنیانی از واژه محصول فرق کرده است. ما یک محصول را به عنوان یک جنس فیزیکی درک کرده‌ایم و خرید و فروش آن به طور کل، در یک بستر فیزیکی انجام می‌گرفت اما در حال حاضر محصول می‌تواند به صورت اطلاعاتی باشد که در قالب یک نرم‌افزار ارائه می‌شود و همچنین خرید و فروش محصول می‌تواند به صورت دیجیتال انجام گیرد. اینجاست که مفهوم هک رشد و هکر رشد شکل می گیرد و وارد صحنه می شود. با بخش وبلاگ سایت دیاکو همراه باشید.

به طور کلی تمرکز هک رشد روی افزایش تعداد متقاضیان یک محصول است. بازاریابی سنتی شامل تبلیغات چاپی، تبلیغات تلویزیونی، بازاریابی تلفنی، پست الکترونیکی مستقیم و... می‌باشد. این تکنیک‌ها برای شرکت‌های بزرگ مناسب است، اما برای شرکت‌های کوچکتر که مبتنی بر اینترنت هستند، مفید نیست.

اولین استفاده از واژه «هکر رشد» توسط «سین الیس» در سال 2010 بود. کسب و کارهای کوچک به دنبال هکرهای رشد هستند. هر شخصی می‌خواهد به سرعت رشد کند و میلیون‌ها کاربر بدست بیاورد تا درآمد زیادی داشته باشد. با توجه به افزایش علاقه به این تکنیک، بیشتر شرکت‌ها به دنبال به کارگیری آن برای رسیدن به اهداف خود هستند. هکر رشد، از هک‌ها یا میانبرهایی استفاده می‌کند تا روش‌های بازاریابی سنتی را دور بزند و بدین طریق با به کار بردن شیوه‌های سریع‌تر، پربازده و کم‌هزینه باعث رشد کسب و کارها شود. به عبارت دیگر به مجموعه‌ای از آزمایش ها و شیوه‌های معمول و گاهی نامعمول بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن به یک کسب و کار انجام می‌گیرد.

پیدایش هک رشد

تحت تأثیر اینترنت و ظهور محصولات اینترنتی، هک رشد نیز رشد کرد. نوع رفتار و تعامل افراد با محصولات اینترنتی در مقایسه با خرید کفش از یک فروشگاه فیزیکی بسیار متفاوت است. هکرهای رشد قادر هستند تا این رفتار را درک کنند و از آن برای رشد کسب و کار خود استفاده کنند. اینترنت باعث تغییر و تحول اساسی در نوع محصولات، توزیع و فروش محصولات شد و این تحولات منجر به پیدایش مفهوم هک رشد شد. قرن‌هاست که یک محصول به صورت یک شیء فیزیکی بوده اما در حال حاضر می‌تواند حاوی اطلاعاتی در قالب یک محصول نرم‌افزاری باشد.

در گذشته تنها میز، گلدان، صابون و غیره محصول بوده اما امروزه موارد لمس نشدنی مانند یک اپلیکشین و یا یک نرم‌افزار هم می‌تواند محصول باشد. به عنوان نمونه اگر اینستاگرام را در نظر بگیریم به شما این امکان را می‌دهد تا خودتان در اپلیکیشن اشتراک گذاری کنید و تجربه خودتان را از این محصول بگویید، درحالی که اشیای فیزیکی مانند صندلی و یا یک صابون چنین کاری نمی‌توانند بکنند. در واقع محصولات با استفاده از خودشان و بدون به کار بردن هیچ بنر تبلیغی می‌توانند کاربران جدیدی را جذب کنند. بنابراین، این تحول، اصلی‌ترین دلیل به وجود آمدن هک رشد و هکر رشد است.

اینترنت نوع جدیدی از محصول را به دنیا معرفی کرده است. همچنین به دلیل وجود اینترنت کلمه توزیع هم تعریفی جدید پیدا کرده و باید به فکر شیوه‌های نوین توزیع در اینترنت بود. بنابراین هکرهای رشد با داشتن دانش و شناخت از محصول و شیوه‌های توزیع، باعث یافتن حوزه‌های هوشمندانه و تکنولوژی محور برای رشد می‌شوند.

آشنایی با هکر رشد

"Sean Ellis" در سال 2010 اصطلاح «هکر رشد» را برای اولین بار به کار برد. این شخص با شرکت‌های اینترنتی مختلف همکاری می‌کرد تا به آنها برای رشد کمک کند. افرادی خدمات او را در زمان نیاز به رشد کاربر خود، تنظیم فرآیندها، سیستم‌ها و... سفارش دادند. همچنین استارتاپ‌ها برای رشد تعداد کاربران و مشتریان به دنبال او می‌رفتند. از این رو، «سین» یک شخصیت شناخته شده‌ای در دهکده سیلیکون شد و فرآیندها و ایده‌های اصلی را به مدیران می‌داد و بعد از مرتب شدن کارها به دنبال شخصی بود تا مسئولیت ادامه کار را به او بسپارند. تمام این خدمات پس از اینکه سین آنها را ترک می‌کرد، باید حفظ می‌شد.

هرزمانی که «سین» پروژه را ترک می‌کرد، باید جایگزین مناسبی برای خودش پیدا می‌کرد و این به عنوان یک مشکل اصلی ظاهر شد. بدین صورت که وقتی به دنبال جایگزین برای خود می‌گشت، رزومه‌های نامرتبطی بدستش می‌رسید، بسیاری از این افراد بازاریابان سنتی بودند. یعنی هم دارای مدرک بازاریابی و هم تجربه کاری بودند اما روش «الیس» برای رشد استارتاپ‌ها با اصول و تکنیک‌های سنتی بازاریابی متفاوت بود و اگر بازاریابان معمولی را جایگزین خود می‌کرد نتیجه خوبی بدست نمی‌آمد. در حالی که که برای راه‌اندازی یک استارتاپ شما به شخصی برای ساخت و مدیریت یک تیم بازاریابی یا ایجاد یک برنامه بازاریابی استراتژیک برای دستیابی به اهداف شرکت نیاز ندارید.

در ابتدای استارتاپ، شما تنها به یک چیز به نام «رشد» نیاز دارید. سین برای یافتن این شخص در جامعه بازاریابان موفق نشد. سین عمیق‌تر شد و ویژگی‌های متخصص جدید را به صورت فرمول درآورد. او یک هکر رشد را به عنوان شخصی که قطب اصلی آن رشد است توصیف کرد. می‌توان کلمه «هکر» را با چند معنای مختلف تعریف کرد:

هکر شخصی باهوش و نوآور است که کار اصلی آن ایجاد راه حل برای رسیدن به هدف است. بنابراین از هر روشی استفاده می‌کند تا به هدفش برسد؛ مانند خرید یک API یا استفاده از یک نرم‌افزار. طبق تعریف «سین الیس» «هکر رشد» کسی است که فعالیت‌هایش در راستای رشد است و مانند قطب‌نمایی است که همیشه به سمت شمال می‌رود.

در هر صورت، هکر رشد باید با نرم‌افزار هم آشنا باشد. اغلب او باید API، دیتابیس و دیگر ابزارها را داشته باشد تا تکامل استارتاپ‌ها پردازش شود. هکر رشد نباید متخصص نرم‌افزار قوی باشد اما او باید برنامه‌نویسی را به اندازه کافی درک کند تا دیگران را برای کد نویسی هماهنگ کند. به هر حال، محصولات در حال حاضر مبتنی بر تکنولوژی هستند و تسلط بر تکنولوژی برای رشد لازم خواهد بود. هکر رشد می‌خواهد موجب رشد استارتاپ‌ها شود، از این رو تمام روش‌های ممکن را ارزیابی می‌کند تا کم‌هزینه‌ترین و سریعترین روش را شناسایی کند. آنچه که در مفهوم هکر رشد مهم است نتیجه گرا بودن فرد است. به طور کلی تمام تصمیم‌های هکر رشد در جهت رشد گرفته می‌شود و هر تاکتیکی که استفاده می‌کند به امید رشد بیشتر است.

چگونگی هک رشد

تصوراغلب افراد این است که هک رشد موفقیت بسیار بزرگی را یک شبه به ارمغان خواهد آورد. در حالی که اینگونه نیست. آنچه که منجر به چنین تفکری شده است تعداد زیادی مقالات است که فقط در مورد نمونه‌های بزرگ و موفقیت‌آمیز هک رشد توسط شرکت‌هایی مانند Airbnb، Dropbox و Uber صحبت می‌کنند. بدون شک، تاکتیک‌ها مهم هستند، اما اشتباه است که فکر کنیم رشد کسب و کار، یک‌ شبه اتفاق می‌افتد. آنچه که باید واقعا در مورد آن فکر کنید، روندها یا فرآیندهایی است که باید مورد آزمایش، اندازه‌گیری و مقیاس‌پذیری قرار بگیرند. برای بدست آوردن فرآیند هک رشد، لازم است مهمترین بخش‌های پروژه تان که به طور مستقیم بر روی رشد شما تأثیر می‌گذارند، را مشخص کنید. اگر یک وبسایت تجارت الکترونیک داشته باشید این بخش‌ها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

1. به ‌دست آوردن مشتری: هدایت افراد به وبسایت خود.
2. تعامل با مشتری: افرادی که محصولات شما را پیدا می‌کنند.
3. فعال‌سازی مشتری: ثبت‌نام افراد و خرید محصول.
4. حفظ مشتری: ماندگاری مشتری و خرید دوباره محصولی از سایت.

در مرحله بعد نیاز خواهید داشت تا هدفی را برای بخشی که در حال حاضر بیشترین تأثیر را بر روی رشد و پیشرفت پروژه دارد، قرار دهید. اگر اینکار انجام شود تا 20% در ماه اول بهبود می‌یابید. مرحله بعدی طوفان مغزی یا خلاقیت برای تولید نظرات جدید در مورد چگونگی دستیابی به این هدف است. به عنوان مثال می‌توانید از نوتیفیکیشن‌های ایمیل، هدف گیری مجدد «تحریک مشتریان بالقوه برای بازدید از سایت» و... استفاده کنید. نوتیفیکشن‌های ایمیل می‌تواند شامل ایمیل تشکر و یا ایمیلی حاوی اطلاعات در مورد تخفیف‌ها باشد. می‌توانید ایده‌های خود را امتحان کنید و بهترین راه‌حل را پیاده‌سازی کنید. با تجزیه و تحلیل و دیتا می‌توانید اقدامات خود را بسنجید، رفتارها را ردیابی کنید، تجربه کاربران را بهینه‌سازی کنید، موفقیت‌های مؤثر گذشته را تکرار کنید و آینده را بهتر پیش‌بینی کنید.

موارد گفته شده کل روند در مورد تمرین و آزمایش است تا بتوانید رشد پایدار و بلند مدت را بدست آورید. می‌توانید اهداف خود را مشخص کنید، آزمایشی را انجام دهید، از برخی ابزارهای هک رشد استفاده کنید، اثرات را بسنجید و به سرعت به سمت اهداف جدید حرکت کنید تا گزینه‌های رشد مناسبی برای ترافیک، فروش، حفظ، بازدید، بک‌لینک‌ها، اشتراک‌ها، کامنت‌ها و غیره پیدا کنید.

هک رشد و بازاریابی دیجیتال چه تفاوتی دارند؟!

به طور کلی ممکن است هکرهای رشد و بازاریابان دیجیتال از کانال‌های مشابهی استفاده کنند اما ایدئولوژی آنها در مورد کارها بسیار متفاوت است. به عنوان مثال: برای شروع رشد استارتاپ‌ها، بازاریابان مناسب نیستند زیرا آنها هزینه‌های زیادی را صرف می‌کنند و به دنبال تشکیل و مدیریت تیم بازاریابی و فروش هستند. در ابتدا چند تفاوت عمده بین استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ بیان می‌شود:

1. استارتاپ‌ها سازمان‌هایی با بی‌ثباتی شدید هستند؛ در یک استارتاپ ممکن است ندانید که پایگاه مشتری اصلی شما کیست، چرا آنها محصولات شما را می‌خرند، چه کانال‌های بازاریابی بهتر کار خواهند کرد. بنابراین درحالیکه استارتاپ‌ها سعی می‌کنند هم ماشینی بسازند و هم موتوری برای شروع به دست آورد، شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا ماشین‌های خود را سریعتر کنند.
2. به طور کلی استارتاپ‌ها برای رشد بسیار زیاد طراحی می‌شوند. به عنوان نمونه استارتاپ‌ها می‌خواهند در ماه 20% یا بیشتر رشد کنند. استارتاپ‌ها معمولا کسب و کارهایی هستند که با تکنولوژی سروکار دارند و اغلب هیچ محدودیت زمانی و مکانی برای آنها وجود ندارد و بنابراین در آنها امکان جهش و جذب کارکنان تخبه توسط سایر شرکت‌ها بیشتر است. در حالیکه شرکت‌های بزرگ مثلا با رشد سالانه 5% راضی هستند و به دلیل شدید بودن رقابت برای ارتقا فقط امکان رشد در چنین سازمان‌هایی برای تعداد کمی از کارکنان وجود دارد.
3. در اکثر مواقع استارتاپ‌ها منابع محدودی برای هزینه کردن بازاریابی دارند و بنابراین شرایط برای تیم بازاریابی آنها به نسبت شرکت‌های بزرگ دشوارتر است. کسی که استارتاپ می‌باشد پول کمتری دارد و کمتر نسبت به شرکت تأسیس شده شناخته شده است. این بدان معناست که هم باید مشتریان بالقوه خود را تقویت کند و هم آنها را بدون بودجه قابل توجهی به دست بیاورد.

با توجه به موارد گفته شده، هکرهای رشد از تفکر تحلیلی، مهندسی محصولات و خلاقیت استفاده می‌کنند تا به طور قابل توجهی معیارهای اصلی شرکت خود را افزایش دهند. در ادامه تفاوت‌های بین بازاریابی و هکرهای رشد را بیان می‌کنیم:

1. تمرکز: بازاریابان دیجیتال تنها بر روی بدست آوردن مشتری تمرکز می‌کنند؛ اما هکرهای رشد بر روی همه مراحل تولید و فروش محصول تمرکز می‌کنند. در حالی که بازاریابان مسیری بلند مدت را دنبال می‌کنند و بر روی یک برند متمرکز هستند، هکرهای رشد تنها بر روی یک چیز به نام رشد متمرکز هستند.
2. ریسک: ساخت یک برند به زمان زیادی نیاز دارد، اما می‌تواند در یک ثانیه نابود شود. به همین دلیل است که بازاریابان تحمل زیادی برای خطر ندارند اما هکرهای رشد این کار را انجام می‌دهند.
3. هزینه: بازاریاب‌ها در ابتدای رشد، تشکیل و مدیریت تیم بازاریابی و فروش را انجام می‌دهند، این کار به استارتاپ‌ها به دلیل صرف بودجه زیاد ضربه جدی می‌زند، در حالی که هکر رشد برای رسیدن به رشدی پایدار به دنبال راه‌حلی کم هزینه است.
4. روش تبلیغات: بازاریاب‌ها برای تبلیغات به دنبال به کار بردن کانال‌های گران و تبلیغات پرداختی هستند؛ اما هکرهای رشد به دنبال جایگزین‌های رایگان و یا با هزینه پایین هستند.
5. پیشینه فنی: بازاریاب‌ها معمولا از افرادی غیر فنی تشکیل شده‌اند که اغلب به توسعه دهندگان، طراحان و دانشمندان دیتا وابسته هستند تا ایده‌های آنها را پیاده‌سازی کنند، به عبارت دیگر به صورت سنتی عمل کرده و معمولا تصمیمات بر اساس نظرات گرفته می‌شود. از طرف دیگر، تیم‌های هک رشد از افرادی تشکیل شده‌اند که ایده‌هایی را تولید کرده و آنها را از صفر تا 100 اجرا می‌کنند. در حالی که بازاریابان گاهی به درک مستقیم و حدس زنی تکیه می‌کنند و هکرهای رشد هر چیز را آزمایش، اندازه‌گیری و بهینه‌سازی می‌کنند. پیشینه فنی آنها کمک می‌کند تا فرصت‌هایی را ببینند که بازاریابان نمی‌توانند ببینند. در کل هکرهای رشد در پیداکردن راهکارهایی برای رشد مبتکر و خلاق هستند و بر اساس داده های بدست آمده و تحلیل آنها تصمیمات بعدی خود را می‌گیرند.
6. محصول: بازاریاب‌ها به دنبال افرادی هستند که محصول یا خدمات را به آنها بفروشند؛ در حالی که هکرهای رشد به دنبال این است که محصول یا خدماتی را ایجاد کند که افراد آن را بخواهند و حاضر باشند برای آن پولی پرداخت کنند.

بات توجه به موارد گفته شده، هک رشد در جایی بین بازاریابی و دانش فنی قرار دارد، به همین دلیل است که بازاریابان دیجیتال می‌توانند در صورتیکه دارای تفکر تحلیل و فنی باشند، هکر رشد شوند. بنابراین در اینجا یک چیز را باید بدان توجه کنید: همه هکرهای رشد بازاریابان موفقی هستند اما همه بازاریابان نمی‌توانند هکرهای رشد شوند. این مورد بدان دلیل نیست که آنها نمی‌توانند کدگذاری کنند، بلکه بدان دلیل است که آنها تمرکز زیادی برای رشد یک کسب و کار ندارند. امروزه گرایش ها به سمت هک رشد افزایش یافته است، به طوری که هک رشد در آینده تنها به استارتاپ‌ها محدود نمی‌شود، بلکه می‌تواند در شرکت‌های بزرگ نقشی قابل توجه ایفا کند. به عبارت دیگر هک رشد تنها برای استارتاپ‌ها به طور اختصاصی طراحی نشده است، به دلیل داشتن منابع مالی محدود، استارتاپ‌ها از هک رشد استفاده می‌کنند و تأثیر مثبتی را روی آنها می‌گذارد. بدین ترتیب در نظر بگیرید اگر هک رشد برای شرکت‌های بزرگی که منابع زیادی دارند استفاده شود چه تأثیر پرباری را برای آنها به ارمغان می‌آورد.

سایر مطالب وبلاگ دیاکو را نیز مطالعه کنید.